Любому бизнесу, любому хоть маломальскому частному предприятию никогда не
лишним будет развитие и рост. Чаще всего владельцы своих точек боятся расширять
производства или открывать дополнительные торговые точки, что является большим
заблуждением. При этом они не знают, как повысить уровень продаж, бизнес
начинает стоять на месте, а доходы снижаются. Только тот, кто не побоится
подниматься по лестнице бизнеса вверх, достигнет вершин.
Наиболее сложная, но эффективная теория, которая помогает
усовершенствовать работу своего бизнеса — это развитие способности понимать и
принимать свою целевую аудиторию. На каждом, отдельно взятом потребителе
следует заострять пристальное внимание, ведь именно он поможет понять на какую
часть системы в собственном деле следует сделать акцент.
Для
примера можно рассмотреть немало торговых марок, которые, благодаря воздействию
на определенные группы населения добились немалых успехов в продвижении своей
продукции. Возьмем ради примера йогурт. Набивший оскомину продукт, которого
насчитывается сотни всевозможных видов. Его с удовольствием производят и
частники, и большие молочные заводы, так как его производство не слишком затратное.
Каждый из производителей пытается внести в свой продукт некую изюминку, которая
поможет повысить продажи.
Целевая
аудитория потребителей йогуртов это дети и люди, следящие за своим здоровьем.
Хороший рекламный ход в первую очередь производится с экранов телевизоров. Ведь
по статистике все дети смотрят рекламу, она их буквально зомбирует и они с
легкостью повторяют слоганы, слетающие с голубых экранов. Мультяшный рекламный
ролик, веселая песенка или забавный, запоминающийся стишок и через месяц объемы
продаж данного продукта повысятся в разы. Добавить сюда яркую, опять таки,
мультяшную упаковку и дело в шляпе. Если снабжать свою продукцию акциями или
просто сбором различных стикеров или магнитиков, то на этом уже можно сколотить
состояние.
Это интересно: читайте наши другие статьи — «Разбор бестселлера «Психология продаж» – Брайана Трейси«, «Повышение продаж: правильное распределение времени» и «Способы увеличения продаж«.
Если
брать во внимание вторую категорию потребителей йогуртов, то здесь процесс
происходит по тому же принципу. Правильно проведенная реклама в СМИ, красивый
слоган, обеспечивающий насыщение, и как следствие снижение веса при потреблении
конкретного йогурта и третья часть всех потребителей уже стоит у прилавков
именно с этим йогуртом. Как известно добрая половина человечества следит за
своим весом, а вторая половина пытается это сделать, постоянно терзая себя
сомнениями. Самое интересное остается под крышкой, ведь туда может быть помещен
самый обыкновенный йогурт с самыми обыкновенными ингредиентами.
На
примере рассмотренного продукта следует изучать и другие виды товаров, которые
хотелось бы успешней реализовывать. В любом случае, прежде чем начать некое
производство следует изучить свою будущую целевую аудиторию, заострить внимание
на образе жизни будущих покупателей, на их предпочтениях, на их возрасте и
половой принадлежности. Для реализации своих успешных планов лучше всего брать
во внимание небольшую потребительскую аудиторию, так как воздействовать на всех
покупателей практически невозможно.
Как
повысить уровень продаж с помощью психологии поведения покупателей
Образ
жизни покупателя
Наиболее успешной во все времена считалась реклама в СМИ. Съемки всегда
проходят ярко и эпатажно. Для участия в рекламе приглашаются знаменитости и
просто красивые люди. Чаще всего с экранов телевизоров или со страниц глянцевых
журналов пропагандируется здоровый образ жизни. С каждым просмотренным роликом
приверженцев здорового образа жизни становится все больше. Люди стремятся
распрощаться со своими ненавистными лишними килограммами и стать похожими на
эталоны красоты, которые принимают участие в рекламе той или иной продукции.
Еще
один акцент следует сделать на том, что в последнее время основной потребитель
старается быть подобным западному потребителю. Там уже несколько десятилетий
покупки делаются однократно, но на длительное время. Наши потребители переняли
эту хорошую привычку и предпочитают отовариваться в больших супермаркетах раз в
неделю, а то и реже, покупая все необходимые на этот срок товары. Поэтому
наибольший спрос товаров жизнедеятельности человека наблюдается именно в
супермаркетах.
Поведение
потенциального покупателя
Покупателей можно образно поделить на две группы. Первые – это постоянно
спешащие по своим делам люди, которые просто забегают в магазин и на ходу
забрасывают в корзину все необходимые продукты, не забивая голову составом или
производителем данной продукции. Чаще всего такими людьми скупаются продукты,
которые находятся на уровне протянутой руки и имеют яркую упаковку. Вторая
группа людей это очень придирчивые покупатели, которые приходят в магазин за
здоровым питанием, которые тщательно изучают этикетки на товаре и не жалеют на
такие покупки своего драгоценного времени. Чтобы в своих продажах захватить обе
эти группы покупателей следует печатать состав ингредиентов конкретной
продукции жирным шрифтом и выставлять его на прилавках как можно ближе к
проходу. Можно привести в качестве примера макароны. Многие производители
окрашивают свои макароны в различные цвета. Этот ход очень хорошо влияет на обе
группы наших покупателей, так как их внешний вид сразу же бросается в глаза, а
сторонники здорового образа жизни знают, что данные макароны изготовлены из
твердых сортов пшеницы, которая так полезна для здоровья. Об этом
свидетельствует яркая, написанная жирным шрифтом надпись на упаковке.
Возрастная
и половая принадлежность потребителя
Чтобы
увеличить объемы продаж стоит заострить внимание и на возрастной категории
потребителей. Как оговаривалось выше товары для детей лучше всего изготавливать
в яркой и веселой упаковке. Идеально для этого подходят горячо любимые детьми
герои современных мультфильмов. Если продукция предназначена для аудитории
среднего возраста или молодежи, то необходимо уделить внимание здоровому образу
жизни. Для людей преклонного возраста, которые чаще всего ограничены в
средствах, очень позитивно действуют названия из их далекого советского
прошлого. Пенсионеры стараются отдавать предпочтения тем товарам, которые
напоминают им времена их молодости. Здесь можно поэкспериментировать и с
этикетками и с названиями. Многие рекламные ролики привлекают покупать свою
продукцию по половому признаку. Призывы типа «Для настоящих мужчин» или «Для
истинных леди» найдут своих потребителей намного быстрее. Например, один
производитель йогуртов не побоялся в недавнем времени выпустить серию своей
продукции со слоганом призывающем покупать их продукцию настоящих мужчин для их
здоровья. Это покажется удивительным, но объемы продаж такого кисломолочного
продукта пошли вверх.
Психология
и стандартные стереотипы покупателей
У
любого покупателя складываются некие стереотипы на счет той или иной продукции.
Зачастую люди годами покупают один и тот же продукт, хотя его последователи
будут намного совершенней и, возможно, дешевле. На этом построена элементарная
психология человека. На таких людях можно увеличивать объемы продаж или
поддерживать в должном объеме уже имеющиеся. Для примера можно рассмотреть
выпуск продукции ликероводочного завода. Название водки было заимствовано из
далеких советских времен, когда на прилавках был небольшой выбор данного
товара. Производители назвали свои продукты «Столичная» и «Пшеничная» и дела
ликероводочного производства пошли в гору.
Маркетологи давно выявили тенденцию по округлению цены. Не стоит
жадничать 1 рубль в пользу покупателя, если товар стоит 999 рублей. Этот рубль
в конечном итоге сбережет не одну тысячу в кармане производителя.
Теперь можно подводить итоги того, что мы
рассмотрели в данной статье. Психологическое оружие в борьбе за своего
потребителя, несомненно, приносит хорошие плоды. Главное правильно настроить
прицел. Поскольку психология покупателя вещь очень хрупкая и не постоянная, то
следует с осторожностью использовать стандартные стереотипы в погоне за
прибылью. В выборе своего, так важного многим потребителям товара, стоит
акцентировать внимание на его потребительской способности, возрастных рамках,
половой принадлежности и, конечно же, настроению. Ведь именно оно образовывает
многие стереотипы, которые в свою очередь могут изменяться вместе со временем
года, погодой, материальным положение граждан и, в конце концов, политической
обстановкой в стране.
Не
стоит забывать периодически баловать своего покупателя. В народе горячо любимы
всевозможные скидки, акции и лотереи. Статистика показывает, что за время
проведения какой-либо акции объемы продаж увеличиваются в два, а то и в три
раза, и расходы, понесенные на закупку акционных призов с лихвой
компенсируются.
Чтобы
понимать самостоятельно такие психологические аспекты производителю лучше всего
черпать вдохновение из народа, проводя элементарные статистические наблюдения в
магазинах или местах продаж своей продукции. Ближе к народу – ближе к высокой
цели в повышении продаж своей продукции и увеличении долгожданной прибыли.
Сегодня мы постарались Вам кратко рассказать, как повысить
продажи с помощью различных маркетинговых приёмов. Прежде всего, мы
подчёркиваем, что мало произвести просто качественный товар, необходимо чётко
понимать, кто Ваш покупатель и как завоевать его доверие. Ждём Ваши комментарии и отклики, может кто-то захочется поделиться своим практическим
опытом по повышению продаж.