Данная статья актуальна как для торговых агентов, так и для предпринимателей задействованных в сфере торговли. Из неё вы узнате основные советы и тезисы книги «Психология продаж» – Брайана Трейси. В самом низу публикации мы разместили для Вас ссылку на бесплатное скачивание данной книги в аудиоформате.
Сейчас же мы хотим обратить Ваше внимание на другие наши публикации по повышению продаж: «Способы увеличения продаж«, «Техника успешных продаж: завершение по восходящей» и «Повышение продаж: правильное распределение времени«.
Догмы и советы от автора бестселлера «Психология продаж» – Брайана Трейси
1. Самое приятное в торговле то, что умениями и навыками в сфере продаж, включая и заключение сделок, можно овладеть.
2. Любите себя, уважайте себя, и тогда будете искренне любить окружающих (потенциальных клиентов) и сможете наладить с ними более успешное общение.
3. Величайшая ошибка – полагать, что вы работаете не на себя, а на какого-то постороннего человека. С того момента, как вы устраиваетесь на первую работу, и до момента выхода на пенсию вы работаете только на себя.
4. Победители ориентированы на успех, а потому нацелены на поиск конструктивных решений и преодоление препятствий.
5. Лучшие торговые агенты, в процессе обсуждения с клиентом первой сделки уже планируют заключение второй и третьей. Они рассчитывают работать с этим клиентом на протяжении 20 и более лет.
6. Высокооплачиваемые торговые агенты отдают себе отчет в том, что за любой успех нужно платить и платить заранее. К успеху нет быстрого и простого пути. Путь на вершину успеха труден, извилист и каменист.
7. Выбрать правильный товар или услугу для продажи все равно, что выбрать подходящего спутника жизни. Вас должна связывать невидимая нить, иначе отношения быстро разладятся.
8. Все преуспевающие профессионалы рано встают и тут же принимаются за работу. Обычно люди стараются встать как можно позже, долго раскачиваются, а потом начинают суетится и несутся на работу сломя голову, не успев привести мысли в порядок и настроится на рабочий лад.
9. Если вы не совершенствуете свои умения, не оттачиваете свои навыки, то где-то обязательно найдется человек, который это делает. И когда вы оба встретитесь, вы обязательно проиграете.
10. Слушая и смотря образовательные программы во время разъездов, можно получить полноценное университетское образование.
11. Ваша обязанность перед клиентами – провести финальный этап как можно быстрее и приятнее.
12. Задав завершающий вопрос, храните полнейшее молчание. Не произносите ни слова. Молчите столько времени, сколько потребуется, поскольку проигрывает тот, кто заговорит первым.
13. Если в разгар беседы клиент задумывается и начинает поглаживать подбородок, немедленно прекращайте говорить. Ваш покупатель ушел в себя и больше вас не слышит.
14. Если вы планируете работать пять дней в неделю, то в эти дни вы должны ложиться спать пораньше. В десять часов выключайте телевизор, гасите свет – и в кровать. Ночью вы должны спать не менее восьми часов.
15. Многие люди – потенциальные клиенты, но не все они ваши потенциальные клиенты. Научитесь выявлять своих.
16. Покупатели вовсе не заинтересованы в самой низкой цене при условии, что данный продукт не является идентичным другому продукту. Прежде всего покупатели заинтересованы в справедливой цене, хорошей цене, лучшей цене, разумной цене, конкурентной цене, но не низкой цене.
17. Если потенциальный клиент шесть раз подряд ответит на ваши вопросы «да», то в следствии ему будет затруднительно ответить «нет».
18. Если вы продаете те или иные услуги, сформулируйте вопрос следующим образом: «Почему бы вам не дать нам шанс?» Употребление в таком вопросе местоимения «нам» подразумевает, что ваша компания позаботится о потенциальном клиенте и приложит все усилия для того, чтобы он остался доволен и счастлив.
19. Вызвать желание совершить покупку можно, акцентируя внимание на результатах и преимуществах. Спорами о стоимости это желание можно погасить.
20. Никогда не забывайте о том, что в глазах потенциального покупателя утверждения и заверения торговых агентов не являются доказательствами. Потенциальные покупатели не принимают ваши слова на веру, для них они ничего не значат.
21. Предлагая совершенно новый товар или услугу, предоставьте потенциальным покупателям возможность опробовать их.
22. В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый ему товар или услугу.
23. Все решения о покупках принимаются именно посредством правого полушария, поэтому вы должны учитывать особенности его функционирования, разрабатывая подход к потенциальному покупателю.
24. Рекомендации в 10-15 раз увеличивают эффективность работы торгового агента.
25. Если клиент не жалуется, значит, по какой-то причине он не очень доволен. Его «отлично» свидетельствует о нежелании вступать с вами в дискуссию.
26. Лучшие торговые агенты оценивают свой доход на основании почасовой ставки и стараются из каждого часа выжимать максимум.
27. Торговые агенты зарабатывают соответственно достигнутым результатом. Как говорят охотники, «ты питаешься только тем, что смог убить».
28. В сфере продаж тремя аспектами, которые обеспечивают почасовую ставку (независимо от продукта), являются: поиск потенциальных покупателей, презентация и завершение сделки. Суть вашей работы заключается как раз в этих трех ключевых аспектах.
29. Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы.
30. Люди не тратят времени на обдумывание вашего предложения. Они вообще забывают о вашем приходе, едва за вами закрывается дверь.
31. Высококлассные торговые агенты наизусть заучивают технические характеристики своего продукта.
32. Поставив перед собой цель – каждый перерыв на кофе посвящать какому-нибудь полезному занятию, вы сможете добавить к своему доходу заработную плату за один месяц.
Скачать аудиокнигу «Психология продаж» – Брайан Трейси: скачать с яндекс диска
См. наши статьи — «Организация рабочего времени в бизнесе» и «Как успешно заниматься бизнесом и при этом иметь много свободного времени«