Коммерческое предложение представляет собой сообщение своему
клиенту, в котором описываются выгоды и преимущества от сотрудничества с данной
компанией. Часто потенциальные клиенты после общения с представителем компании
просят прислать им коммерческое предложение. Но в большинстве случаев по такой
просьбе присылается лишь формально созданное письмо, которое сформировали лишь
для отчетности. На самом деле, это очень важный инструмент продаж, главная цель
которого – заинтересовать, возможно, будущего покупателя.
Зачем необходимо создавать коммерческие предложения?
От ответа на данный вопрос зависит фундамент самого
коммерческого предложения. Продавец, используя данный документ,
заинтересовывает своего клиента, добиваясь при этом встречи благодаря
коммерческому предложению. Личный контакт с потенциальным покупателем в разы
увеличивает вероятность продажи продукта компании данному клиенту. Нельзя не
согласиться с тем, что электронное или бумажное письмо легче проигнорировать,
нежели человека, сидящего напротив.
Стоит заметить, что коммерческое предложение нельзя отнести
к самостоятельному и полноценному инструменту продаж. Этот инструмент хорош
лишь тогда, когда находится в руках профессионала. Поэтому добрая доля
предпринимателей по нескольку месяцев ждут ответа на их предложения, и даже не
догадываются, что их письма никто читать не собирался.
Как осуществлять работу с коммерческими предложениями?
Любопытно то, что лучшие специалисты по рекламе и
маркетингу, написав коммерческое предложение на поставку товара, так и не дожидаются результата, потому что их
труды оказываются в корзине с мусором. Дело в том, что они не умеют обращаться
с такими документами.
Профессионал же в данной сфере способен выполнить задачу
даже в том случае, если предложение было создано, что называется, на скорую руку.
Их навык состоит в том, что они умеют доводить дела до конца, то есть подводить
практически каждого клиента к непосредственной покупке продукта.
Как составить такое коммерческое предложение, которое
способствовало бы выполнению поставленных задач?
• Итоговый образец коммерческого предложения обязательно должен дойти до глаз
того человека, который принимает решения. Опытные менеджеры в области продаж
отправляют предложение сразу после того, как пообщались по телефону с
руководителем, директором или ответственным лицом.
• Клиент, попросив прислать предложение, так вежливо
отказывает. Но целеустремленный менеджер способен решить эту проблему. Он
просит перезвонить через какое-то время, к примеру, через пару дней, чтобы
узнать каково решение клиента.
• Персональная доставка и хорошее оформление коммерческого
предложения значительно увеличивают шансы заключения сделки. Внимание
возможного покупателя будет уделено скорее фирменной папке с буклетами хорошего
качества и рекламным проспектом, имеющим иллюстрации и твердый переплет, нежели
«огрызку» бумаги с плохо пропечатанным текстом.
Что должно содержать коммерческое предложение?
1. Заголовок. Он должен быть ярким, «продающим» для того
чтобы привлечь внимание клиента.
2. Персональное обращение к тому, кто принимает решение.
3. Демонстрация того, что вы осведомлены о потребностях
клиента.
4. Исключительное торговое предложение. То есть пояснение,
почему клиент должен выбрать именно вас, а не одного из сотни аналогичных
компаний.
5. Цена. Наиболее острый вопрос, который приходится решать
продавцу и покупателю. Чтобы не «отбить» желание купить продукт или услугу
данной компании, необходимо в предложении упомянуть за какое время окупятся
затраты клиента, если он подпишет контракт с компанией-продавцом. И насколько
возрастет экономия покупателя при условии, если он примет предложение именно по
этой цене.
6. Оформление и контактная информация. Данный пункт
обязателен в составе коммерческого предложения. Компании можно придать
солидности, если указать полную должность и наименование компании.
Важно! Хотите узнать правила выбора надежного поставщика товаров? Читайте нашу статью «Как найти поставщика«
Коммерческое предложение необходимо уместить на лист формата
А4, максимум полтора листа. Для облегчения восприятия информации, находящейся в
предложении, следует выделять заголовки и подзаголовки. Не стоит забывать и про
исключительное торговое предложение, которое должно четко выделяться в тексте.
Вот так в руках умелого специалиста просьба «скинуть
предложение на почту» превращается в этап продажи продукта, а не в
дополнительную макулатуру на столе потенциальных клиентов.