Маркетологи умело используют знания об особенностях психики человека, заставляя нас совершать дорогие и необдуманные покупки. Тратить деньги рационально и не покупать лишнего — это следует иметь в виду, отправляясь в магазин. Продавцы используют определенные приемы, заставляя нас тратить деньги.
Боимся что-то потерять, упустить выгоду
Мы боимся упустить выгодное предложение здесь и сегодня и совершаем импульсивные покупки, не задумываясь о том, что, возможно, этот товар не настолько ценен и актуален для нас.
Яркий пример этого эффекта, которым пользуются практически все магазины и торговые площадки, — использование таких лозунгов, как «только сегодня цена в 2 раза ниже», «распродажа заканчивается уже завтра», «осталось всего 3 места со скидкой 50 %», «полная ликвидация товара только 2 дня» и так далее.
Такие лозунги заставляют покупать ненужные вещи, лишенные ценности. Зайдите на сайт через несколько дней, наверняка, этот же товар все еще будет продаваться по той же цене.
Лучшее – враг хорошего
Человеку свойственен консерватизм. Нам комфортнее оставаться в привычной и знакомой обстановке, ведь любая перемена — это стресс.
Типичный пример из жизни — нежелание менять оператора мобильной связи или мобильный тариф, даже если цены завышены по сравнению с другими операторами.
Чтобы получить более выгодный тариф, нужно сделать множество шагов, а также встретиться с нежеланием оператора расставаться с давним клиентом. Все это — стресс для нас, даже если в итоге мы сможем получить более выгодное предложение.
Эффект Барнума
Данный эффект характеризуется переносом общего описания на себя. Человек считает, что определенное обобщенное и размытое описание, которое он услышал или прочитал, описывает исключительно его. Хотя, на самом деле, это описание может быть также применено по отношению к другим людям.
Самым ярким примером из рекламы служит фраза «вы этого достойны».
Интересен тот факт, что чем престижнее и надежнее источник этого сообщения, тем сильнее будет проявляться этот эффект. Поэтому в рекламе больших и популярных фирм такой прием встречается часто.
Номинальная стоимость денег
Покупатель чаще всего склонен воспринимать номинальную стоимость денег, а не действительную. Например, вы пришли в дорогой брендовый магазин, но можете себе позволить купить в нем только самую дешевую вещь. Приобретя этот товар, вы считаете, что сильно сэкономили, однако, вряд ли эта вещь на самом деле стоит даже этих денег.
В противовес этому, придя в недорогой магазин, на эту же сумму вы сможете купить не одну, а несколько вещей. В данном случае, экономическая ценность этой суммы денег станет выше, ведь потратив столько же, вы приобретете гораздо больше.
Эффект привязки
Заключается в том, что покупатель оценивает ценность вещи, исходя из названной продавцом первоначальной суммы. Если эта сумма сильно завышена, а покупателю предлагают приобрести товар дешевле, он думает, что совершает выгодную для себя покупку. Хотя, на самом деле, эта первоначальная цена может быть завышена в разы.
Классический пример работы эффекта привязки — ежегодные глобальные распродажи до 90 %, ликвидации коллекций в магазинах. Продавцы указывают на бирке завышенную цену, зачеркивают ее, а рядом указывают новую цену со скидкой. Увидев заветную надпись «скидка 70-90%», покупатели чаще всего приобретают товар, думая, что экономят.
Эффект обладания
Стоит только взять в руки вещь, подержать ее, протестировать работу механизма, как вы уже считаете ее своей и готовы купить по любой предложенной продавцом цене.
Этот эффект используется в продажах повсеместно, когда вам предлагают примерить платье или туфли, протестировать бытовую технику, полежать на диване, провести тест-драйв автомобиля.
Достаточно совестливые и доверчивые покупатели считают, что, если они уже «начали пользоваться» вещью, значит обязаны ее купить.
Ловушка утопленных затрат
Типичный пример — нежелание бросать убыточное дело, предприятие, работу, проект. Человеку тяжело признать свои ошибки, а также сам факт того, что в дело вложено много денег и сил, поэтому он продолжает вкладываться в приносящий убытки бизнес, чтобы поддержать его на плаву в надежде на изменение ситуации.
Ожидание
Создание искусственного ажиотажа вокруг выхода новой модели телефона, километровые очереди покупателей накануне старта продаж — все это добавляет иллюзию подражания большинству, принадлежности к определенной группе людей, обладающих рекордным стилем и статусом.
Когда какая-либо вещь нравится большинству, ее ценность для нас вырастает, и повышаются шансы ее купить, даже при отсутствии острой необходимости в этом.
Итак, как же не попасться на уловки маркетологов? Начните планировать большие покупки заранее, а не на период распродаж. За несколько месяцев до предполагаемой покупки изучите цены на товар в разных магазинах и отслеживайте изменение его цены. Достоверная цена иногда бывает вне периода распродаж. Кроме этого, не совершайте импульсивные покупки, на их долю приходится большая часть расходов.