10 правил работы с китайскими поставщиками

Огромный ассортимент товаров, низкие цены и возможность закупать по-настоящему качественные вещи — причины, по которым взор оптовиков и продавцов из России всё чаще обращается в сторону Поднебесной. Работа с китайскими поставщиками однозначно принесёт успех, если постараться понять, как нужно общаться и взаимодействовать со своими восточными партнёрами.

10 правил работы с поставщиками из Китая

Прежде чем решиться на организацию бизнеса с китайскими компаниями, целесообразно хоть немного узнать об особенностях характера и психологии представителей этой национальности:

• китайцы крайне трудолюбивы и относятся к работе со всей серьёзностью. Легкомысленное отношение партнёра к общему делу, непунктуальность и необязательность — привычки, о которых следует забыть при организации бизнеса с поставщиками из Китая;
• восточные люди редко показывают свои эмоции и не склонны поддаваться на импульсивные порывы. Если предложение партнёра будет выгодным, но грозит нарушить стабильность и порядок делового уклада, то китайский экспортёр, скорее всего, откажется от риска;
• преувеличенная лесть и похвала не помогут установить хорошие отношения с китайцами — они не привыкли к чрезмерным восхищениям. Презент или сувенир поставщик-азиат никогда не примет сразу, поскольку это считается признаком жадности. Даже малозначащий фирменный подарок придётся предлагать китайскому партнёру несколько раз;
• самое обидное и неприемлемое для китайца событие — «потеря лица». Никогда и ни при каких обстоятельствах нельзя отчитывать своего партнёра при посторонних, даже если он грубо нарушит деловые договорённости. Все замечания и претензии высказываются только один на один, без присутствия подчинённых.

Следует привыкнуть к тому, что выходцы из Поднебесной никогда не говорят «нет». По этой причине они часто уклоняются от прямого предложения и могут затягивать переговоры, если их что-либо не устраивает.

Приняв для себя перечисленные тонкости в общении с китайскими поставщиками, западный импортёр может начинать выбор поставщика для сотрудничества.

Работайте с несколькими поставщиками

Первое правило построения совместного бизнеса — нельзя все яйца класть в одну корзину, т. е. иметь только одного поставщика. Производственные недоразумения, сложности с транспортировкой или проблемы на таможне — множество причин могут привести к невозможности выполнения экспортёром условий поставки. Если срывы происходят неоднократно, то чтобы не оказаться в проигрыше, целесообразно иметь партнёра «на подмену».

Изучите информацию о поставщике

Максимальное изучение информации о своём китайском поставщике. Чтобы деловые отношения не потерпели фиаско, партнёры должны доверять друг другу. Поэтому перед первыми переговорами необходимо узнать данные об экспортёре:

• фактическое местонахождение компании или магазина, с которым устанавливается сотрудничество;
• подтверждение достоверного существования потенциального партнёра и факта ведения им прозрачного бизнеса;
• отзывы покупателей на сайте поставщика. Отсутствие собственной странички в интернете — настораживающий факт, сколь-нибудь крупные производители обязательно ведут официальный сайт;
• вид деятельности будущего компаньона — если он является посредником, то цены на товар будут завышенными и прибыль импортёра невелика;
• при намерении завязать деловые отношения с непосредственными производителями продукции необходимо ознакомиться с образцами товаров, чтобы убедиться в надлежащем качестве.

Важно! Хотите, чтобы ваш бизнес приносил максимальный результат? Ознакомьтесь с правилами выбора надёжного поставщика в нашей статье «Проверка надёжности китайских компаний«.

Познакомьтесь с азиатской культурой

Правило третье обязывает европейского человека научиться восточной хитрости и способности не рубить правду сплеча. Азиатская культура считает прямолинейность признаком моральной незрелости. При переговорах с китайским поставщиком придётся быть непревзойдённым дипломатом, способным обойти все острые углы. Прямо поставленный китайцу вопрос вызовет у него чувство дискомфорта, и он всеми силами постарается избежать ответа. Добиться нужного результата получится только при тонком намёке на проблему.

Учитывайте национальные праздники

Создание совместного бизнеса с Китаем — это обязательное знание местного календаря. Ежегодно в стране отмечается не менее 50 праздничных дней, когда деловая жизнь замирает. Ни один китайский поставщик не отменит торжество ради выполнения условий договора с экспортёром. Кстати, таможня и почта тоже не будут работать, поэтому товар будет находиться на территории Китая до окончания праздников.

Соблюдайте деловой этикет

Ещё одно незыблемое правило для успешного ведения бизнеса с китайскими поставщиками — строгое соблюдение деловой и социальной иерархии. При игнорировании требований восточного этикета можно попасть в неловкое положение, а в худшем случае — получить вежливый отказ от сотрудничества. Вот несколько рекомендаций, которые желательно соблюдать в общении с азиатами:

• нельзя «тыкать» китайцу или называть его просто по имени. Наилучший вариант — обращение по фамилии с добавлением должности;
• первое приветствие должно относиться только к руководителю, затем можно здороваться с остальными членами коллектива китайской компании;
• рукопожатие должно быть кратким и почти незаметным. Если пожать руку китайца крепко, да ещё и встряхнуть при этом, то такое действие будет расценено, как угроза. Аналогичным образом восточный человек среагирует на прямой визуальный контакт;
• перед обсуждением деловых вопросов следует несколько минут уделить лёгкой вежливой беседе — о погоде, самочувствии, незначительных пустяках. Такая преамбула покажет китайцу степень уважения партнёра;
• в разговорах с китайским партнёром недопустимо обсуждение любого начальства — от руководителя компании до президента страны. На Востоке с молоком матери впитывается священный пиетет по отношению к государственному устройству и рабочему коллективу, поэтому ирония и критика воспримутся им как крайняя степень неуважения;
• после приветственного рукопожатия нельзя допускать панибратских жестов по отношению к китайцу — нельзя хлопать его по спине или дотрагиваться до руки. Это нарушает личное пространство человека, и он будет вести себя насторожённо.

Это интересно! Читайте наши советы по организации бизнеса с китайскими производителями — «Свой бизнес с китайскими производителями«.

Учитывайте особенности менталитета

Китайские бизнесмены спокойно относятся к возможным ошибкам в ведении дел — для них главным является достижение цели, во имя которой имеет смысл правильно настроить процесс. При этом возможные недоработки и проблемы не играют значимой роли. Строго установленные рамки в бизнесе — не для китайцев, это противоречит их духу и философии. Чтобы минимизировать затруднения и недопонимания при партнёрстве, целесообразно настроиться на одну волну с восточным менталитетом.

Выстраивайте личные взаимоотношения

Личная встреча с поставщиком — одно из условий успешного сотрудничества. Во-первых, этим будет продемонстрировано уважение к компаньону, во-вторых — покупатель сможет убедиться, что с китайской стороны бизнес ведётся прозрачно, продукция соответствует стандартам качества. Конечно, визит в Поднебесную и встреча с будущим компаньоном имеет смысл, если экспортёр намеревается осуществлять крупные поставки. Если бизнес планируется на мелких разовых партиях, то вполне можно обойтись переговорами по телефону или Scype.

Соблюдайте все договорённости

Китайский партнёр будет уверен в своём российском компаньоне, если все финансовые обязательства будут выполняться в срок. Несвоевременная оплата продукции — одно из обстоятельств, которое может разрушить совместный бизнес. Врождённая пунктуальность и обязательность при ведении дел не позволит китайцу доверять деловому партнёру, регулярно нарушающему график оплаты товаров.

Настройтесь на диалог

Китайский менталитет предполагает чёткую последовательность в развитии отношений в бизнесе: сначала — личное взаимодействие, а потом — дела. Многократное общение позволит выстроить идеальные предпринимательские связи, в основе которых будет непросто банальное получение прибыли, а доверие и взаимная выгода.

Выражайте благодарность

«Доброе слово и кошке приятно» — такая поговорка как нельзя лучше подходит к взаимоотношениям с китайской стороной при совместном бизнесе. Для восточного партнёра важно не только денежное вознаграждение, но и искренняя благодарность компаньона. Умеренная похвала и справедливая оценка работы поставщика — эффективная мотивация для дальнейшего успеха в бизнесе.

Внимание! Какие китайские товары пользуются максимальным спросом? Узнайте в нашей публикации «Товары из Китая: делаем выбор лучшего для перепродажи«.

Типичные ошибки начинающих бизнесменов

В начале формирования деловых связей с китайскими партнёрами многие начинающие бизнесмены действуют по привычной схеме и тем самым совершают ошибки, ведущие к утрате прибыли. Специфика бизнеса по-китайски требует соблюдения своих правил, в которых лучше разобраться до организации совместного дела.

Главные ошибки новичков состоят в следующем:

• при выборе поставщика ориентация направлена на поиск самой низкой цены — сверхдешёвый товар будет иметь соответствующее качество. Чтобы не ошибиться, целесообразно выяснить стоимость нужной продукции у 5–7 разных поставщиков — так можно узнать среднерыночную цену;
• поиск поставщика среди мелких торговцев и предпринимателей — подобные продавцы выгодны только для закупки сувениров или простых товаров, сделанных в условиях домашней мастерской. Целесообразно обращаться к представителям среднего бизнеса, имеющим некрупные фабрики — с ними легче работать;
• уверенность в том, что вся партия товара будет соответствовать присланным ранее образцам — всегда есть возможность вместо высококачественной продукции получить груз, который будет сильно отличаться от ожидаемого. Снизить риск поможет доскональное перечисление всех характеристик товара в спецификации к договору и обязательный контроль качества продукции непосредственно перед отгрузкой;
• не оформленный по всем правилам договор — часто покупатель оплачивает поставку только на основании выставленного китайской стороной инвойса (счёта), в результате получает товар невообразимого качества по недешёвой цене. При отсутствии юридического документа доказать в суде свою правоту не удастся. В договоре следует прописывать не только качество продукции, но и требования к материалам, упаковке;
• ожидание поставки в точно оговорённый срок — не следует рассчитывать на то, что груз из Китая придёт в тот день, который обозначен в договоре. На практике такая точность достигается только в 15—20% случаев, чаще всего посылки приходят с опозданием — возможна очередь на таможне или сложности с оформлением отгрузочных документов. К ожидаемому периоду прохождения груза лучше прибавить 20–25 процентов времени, тогда удастся избежать возможных неприятных последствий;
• внесение предоплаты за товар, особенно при первой сделке — чаще всего после получения денег незнакомый поставщик поднимает ранее оговорённую цену. В худшем случае товар может не прийти вообще.

Основная проблема, с которой может столкнуться покупатель при работе с китайскими поставщиками, — качество продукции. Следует настроиться на то, что контролировать придётся практически каждую отгрузку и при малейших признаках снижения потребительских свойств товара представить экспортёру доказательства наличия дефектов — акты с указанием количества бракованных изделий, доскональное описание, фотографии.

Считается допустимым не более 3% брака в полученной партии — на эту сумму можно договориться о поставке бесплатных товаров на обмен или других способах компенсации. Допускается подобные условия прописать в контракте, но здесь больше сыграет личное общение и договорённость с руководителем компании.

Бизнес с китайскими поставщиками требует от покупателя не больше, чем деловое партнёрство с другими странами. Возможность нарваться на мошенника в Китае практически сопоставима с таким же риском у себя на родине — фирм-однодневок хватает везде. Успех и прибыль — это чёткое знание особенностей местного рынка, контроль качества, проверка контрагента. И следует помнить, что при всём почтении к деловым бумагам китайский бизнес основывается на непосредственном контакте, соблюдении национальной специфики, социальном взаимодействии.