В торговле успех напрямую зависит от объема продаж (независимо от ассортимента продукции, специализации торгового объекта). Это касается как розничных, так и оптовых магазинов. Ниже мы поговорим о способах повышения объема продаж в розничном магазине, специализирующемся на товарах для детей.

как повысить продажи детских товаров Новичкам, которые впервые реализовали себя в данной сфере деятельности, необходимо ориентироваться на опыт ведущих компаний. Не так давно прошла практическая конференция, на которой выступили представители передовых производителей. Их выступления были посвящены реальным возможностям повышения объема продаж и, соответственно, доходности торговых объектов. Мы выбрали самые подходящие для детских розничных магазинов хитрости. Итак, приступим!

Если вашей целью является реализация бизнес-плана, в основе которого лежит продажа товаров для детей, то первым делом нужно подобрать подходящую для розничного торгового объекта площадку. На этой стадии следует руководствоваться потенциальными покупателями. Чем их больше, тем лучше. То есть вам придется изучить структуру участников рынка с учетом районов населенного пункта. Следует понимать, что в случае неудачно выбранной площадки о большой клиентской базе говорить не придется. Как определить пригодность того или иного места? Для ответа на этот вопрос можно провести расчеты. Допустим, результаты мониторинга рынка показали, что вероятная посещаемость места реализации идеи составит 715 потенциальных клиентов. Как показала практика, в магазин зайдет около 10 % из них – 70 человек. Последний момент в основном определяется внешней привлекательностью торгового объекта. Из фактических посетителей лишь 33,3 % в идеале приобретут товар. Переведем в объем продаж за день. Он составит 21,45 штук. В детских магазинах стоимость среднего чека весной и летом составляет 2,2 тыс. руб. Теперь можно рассчитать размер дневной выручки – около 47,19 тыс. руб. Аналогичным образом проводится расчет размера выручки за месяц, год. Следующим шагом станет сопоставление расходной части и предполагаемой прибыли.

Наилучший результат торговые точки показывают у эскалатора, в крупных торговых объектах, которые специализируются на детских товарах. Неплохим решением станет открытие торговой точки возле детской игровой зоны.

Следующим условием повышения объема продаж является наличие в торговом объекте всех коммуникаций (энергосети, системы отопления, вентиляции), которые обеспечат комфортное пребывание потенциальных клиентов и их детей. Если упустить этот момент из виду, то возрастет вероятность отказа посещения вашего магазина потенциальными клиентами.

Обязательно подойдите с должной ответственностью к выбору формата. Лучше всего открывать торговую точку на базе торгового центра, так как в этом случае значительно сокращаются расходы, связанные с рекламной компанией и затратами на ремонт с коммуникациями.

Привлекательный магазин и хорошее место не могут гарантировать 100-процентный успех. Связано это с тем, что новые розничные торговые объекты зачастую вызывают у потенциальных клиентов некое недоверие, и по этой причине многие люди не заходят в них. Другое дело ТЦ – посещаемость высока, ваша точка, ассортимент так и так будут изучаться.

Здесь не обойтись без грамотного мерчандайзинга. Известный факт – торговый зал служит местом принятия окончательного решения приобретения того или иного товара для 70% потенциальных клиентов. Как правило, покупатели правши. Что касается среднего роста, то он составляет от 165 до 185 см. Практически у всех потенциальных клиентов, а это в основном женщины с детьми, в руке находится какой-то предмет, например, сумка, пакет, мобильник. Родители могут держать свое чадо за руку. Все эти моменты должны быть учтены при распределении продукции в торговом зале. Главная задача – обеспечить, чтобы потенциальные клиенты могли как можно быстрее и без особых усилий отыскать свой товар. Эта необходимость связана с тем, что мамы все время пребывают в суете, заняты мыслями о предстоящих семейных делах (готовка, стирка, дети, муж…) и так далее. Естественно, что такие клиенты не будут долго искать свой товар. С этим придётся считаться.

Это интересно: читайте наши другие статьи — Как открыть детский обувной магазин, Как открыть интернет-магазин и Детские товары (отраслевой мониторинг от 1 сентября 2014 года).

Зонирование торговой площади – следующий способ повышения объема продаж. Согласно экспертам, достаточными станут 3 зоны:

— focus;

— basic;

— special.

как открыть детский магазинПервую зону оснащают витринами, ее стены должны быть по максимуму доступными для глаз потенциальных покупателей. При этом ассортимент в идеале будет представлен яркими, капсульными коллекциями. К месту придутся аксессуары.

Во второй зоне допустим меньший просмотр. Ее следует оснащать островным оборудованием. Самое подходящее место для данной зоны – глубинка торгового зала. В ассортименте должны преобладать основные модели коллекции.

В третьей зоне можно обойтись островным или пристенным оборудованием. Важное условие – оборудование зоны должно быть легкодоступным для глаз потенциальных клиентов, которые находятся вне торгового объекта. В зоне special предоставьте своим потенциальным покупателям интересные и заманчивые предложения. Учтите, что грязные, невзрачные, неинформативные витрины будут отталкивать людей.

Итак, место выбрано, торговый объект запущен в эксплуатацию, оформление на должном уровне. Сделано многое. Но этого недостаточно. Потребуются профессиональные сотрудники, в том числе продавцы-консультанты. Профессионалы отмечают, что посетители магазинов не терпят низкосортного обслуживания. Им нужен комфорт во всем, в том числе манерность работников торгового объекта, их способность дать дельный совет, рекомендацию и так далее. В любом случае предпочтение следует отдавать тем работникам, которые отличались профессионализмом ранее. Идеальный продавец – это своего рода психолог продаж, который способен заставить человека совершить покупку даже в случае, если приобретенный товар ему бесполезен. Не думайте, что таких работников в нашей стране легко найти, особенно тех, которые отличаются навыками успешной торговли детскими товарами. В реальности в нашей стране в этом плане все запущено. Продавцы на местах по различным причинам не задерживаются, зачастую конфликтуют с потенциальными покупателями. В этом есть немалая вина и руководств магазинов, например, директора не уделяют должного внимания стимулированию труда и самосовершенствованию. А без них, как показала практика самых преуспевающих торговых компаний, настоящего успеха не достичь. Ваша задача на этой стадии нанять самых лучших претендентов и сформировать из них сплоченный коллектив, не хуже, чем в любой крупной корпорации планеты.

Представим, что выше рассмотренные моменты вами реализованы. Теперь пришло время подумать о масштабном развитии. Следует отметить, что численность ежегодно вводимых в продажу товаров-новинок составляет 250 тыс., но успешными становятся не все. Около 40 % так и остаются невостребованными, непризнанными. Одной из причин такой тенденции является неосведомленность участников рынка о новых товарах. Поэтому вам необходимо донести информацию о себе и о своем ассортименте как можно большему количеству потенциальных клиентов. Для этого специалисты рекомендуют прибегнуть к трейд-маркетинговым мероприятиям, которые подразумевают:

— повышение в структуре ассортимента продукции удельного веса (процента) SKU;

— увеличение доли полочного пространства.

Радуйте чаще своих клиентов подарками (пусть символическими, но приятными), скидками и прочими акциями, если они будут покупать продукцию марки, которая предлагается в вашем торговом объекте. Однако следует понимать, что низкокачественные товары могут стать причиной безвозвратной потери большей части (если не всей) клиентской базы.

Стаська Гудзенко
2015-11-13 12:42:28
Чтобы повышать продажи, нужно знать, как это разумно делать. А просто теории - это еще не успех.