Вопросы, касающиеся технических характеристик товара или
особенностей услуг, клиенты не стесняются задавать, однако существуют такие
вопросы, которые произносить вслух просто неудобно или даже стыдно, для многих
людей. В то же время, покупатели надеются, что продавец «прочитает» их мысли, и
развеет все сомнения, но чаще всего этого не происходит и желание купить
пропадает. Ответы на «стыдные» вопросы имеют важнейшее значение в продажах,
потому что выступают этаким гарантом качества, который так необходим клиентам.
Не будем тянуть. Вот они, вопросы, которые стесняются задавать:
1. Почему я должен купить товар именно у вас, а не в
соседнем магазине?
2. Насколько вы превосходите других, в плане удовлетворения
моей потребности?
3. Как вы можете доказать свое преимущество перед
конкурентами?
4. Что вы умеете делать такого особенного, чего не умеют
другие?
5. Вас может кто-то порекомендовать? Кто из известных людей
или компаний работал с вами?
Согласитесь, что люди никогда не спрашивают об этом лично
продавца, а пытаются найти ответы самостоятельно, озираясь в магазине, или
«штудируя» сайт в интернете. И очень хорошо, если хоть какие-то ответы попадут
им на глаза, иначе, продажа может не состояться. Продавец должен быть готовым
не только к ответам на «каверзные» вопросы, но и говорить о них первым.
Уникальная личность продавца – вот что является ключом к
успешным переговорам с клиентами. Для большинства людей, совершенно не имеет
значения то, какой товарооборот у вашей фирмы и как давно она работает на
рынке. В первую очередь, клиента волнует профессионализм продавца, ведь от
этого зависит качество решения проблемы. Продавец должен заботиться о своей квалификации
и быть настоящим профессионалом, ведь он – лицо фирмы.
Часто бывает так, что клиенты приходят по рекомендации
знакомых, которым понравился магазин, и в том числе — качество сервиса. Не
редко можно услышать «У меня знакомые недавно покупали у вас, и остались
довольны». Решающим значением в удовлетворении ожиданий человека будет
поведение продавца. Последний должен не только проявить свою экспертность, но и
обслужить клиента по высшему разряду (ведь друзья, которые рекомендовали вас,
наверняка описали магазин в лучших красках).
Следующий важный момент касается ценности, которую ищет
клиент. Объясняю – никто не хочет иметь дело с обычными людьми, желая
приобрести какую-то реальную ценность. Человеку свойственно выбирать самое
лучшее из того, что он может себе позволить, а это значит, что он хочет
консультироваться именно с профессионалом и услышать мнение эксперта. Секрет в
том, что если продавец будет себя позиционировать как высококлассный
специалист, то и клиент будет чувствовать свою значимость, и будет «доказывать»
это самому себе через более дорогие покупки. Иными словами, если повышать
статус клиента в его собственных глазах, то он будет готов платить больше,
желая соответствовать этому статусу.
Персональное позиционирование – вот что позволяет завоевать
доверие клиента. В первые минуты знакомства с потенциальным покупателем, не
стоит углубляться в достижения компании, гораздо выгоднее будет рассказать о
конкретных преимуществах работы с вами, как продавцом или представителем этой
компании. Говорите, что на вас можно рассчитывать, и вы являетесь реально экспертом
в данной области (разумеется, все это должно быть правдой). После само
презентации, можно упомянуть выгоды самой компании, рассказать о гарантиях и
акциях. Запомните, что вы, как продавец, являетесь лицом фирмы, а это, то
место, на которое смотрят в первую очередь при знакомстве. Крайне важно,
выглядеть доброжелательным и симпатичным лицом, а не таким, какое бывает после
сильной пьянки.
В нашем разделе «Свой бизнес» Вы можете найти другие советы и методы, которые расскажут, как повысить продажи в онлайн магазине и интернет бизнесе.