Повышение продаж: правильное распределение времениВ отличие от многих своих коллег, в разделе «Свой бизнес» мы пытаемся говорить и о повышении продаж за счёт своих внутренних резервов. На наш взгляд, работа с внутренними факторами и резервами Вашего бизнеса – вот настоящий путь к успеху, где даже небольшие правильные вложения могут сразу дать финансовую отдачу. Мы рекомендуем хотя бы бегло ознакомиться с несколькими нашими публикациями по данной теме: «Способы увеличения продаж» и «Техника успешных продаж: завершение по восходящей«.

Сейчас же мы познакомим Вас с практическими советами по распределению своего времени, выполняя которые, Вы сможете добиться повышения продаж и оптимизации бизнеса.

Поскольку торговцы по-настоящему работают, только находясь лицом к лицу с реальными покупателями, им приходится готовиться к встрече с ними и решать организационные вопросы в нерабочее время, то есть тогда, когда они не занимаются продажами. Расписание на предстоящую неделю они составляют в выходные дни, а план следующего дня продумывают накануне вечером. Презентации составляются и прорабатываются с самого утра и по вечерам. Но на протяжении рабочего дня усилия и мысли успешных торговых агентов направлены исключительно на то, чтобы лично пообщаться с как можно большим количеством потенциальных покупателей. Это и есть главный секрет.

Избавьтесь от факторов, связанных с бесполезными тратами времени. Данные факторы представлены ниже.

1. Промедление и отсрочка

К числу факторов, связанных с бесполезными тратами времени, прежде всего следует отнести промедление и отсрочку. Они имеют место тогда, когда вы придумываете всевозможные причины, чтобы оттянуть поиск покупателей и встречи с ними.

Все мы откладываем те или иные дела. Слишком много работы и слишком мало времени. Разница между успешными людьми и неудачниками обусловлена тем, какие дела откладываются в первую, а какие во вторую очередь. Неудачники откладывают важные дела, которые обеспечивают существенные результаты. Успешные люди откладывают те задания, от выполнения которых не зависит их будущее и карьера.

Перестаньте терять время попусту. Большая часть этого времени расходуется на то, чтобы выпить кофе, на телефонные звонки, личные дела, походы по магазинам и прочие занятия, не имеющие к работе никакого отношения. Таким образом, продолжительность средней рабочей недели занимает тридцать два часа, из них шестнадцать часов среднестатистический работник расходует впустую, а шестнадцать часов уделяет своим непосредственным профессиональным обязанностям. При этом большую часть из них он тратит на легкие и приятные дела, а не на решение ответственных и важных задач.

Отучите себя откладывать и затягивать. Самый эффективный способ борьбы с отсрочками – каждый день планировать заранее, расставлять приоритеты и первый визит назначать по возможности на самый ранний срок. Принимайтесь за работу с самого утра. Взяв энергичный темп с первой же минуты пробуждения, выполняя самые важные дела как можно раньше, вы должны стремиться поддерживать его на протяжении всего дня.

Если вы поймали себя на том, что отвлеклись и бездельничаете, немедленно заставьте себя заняться делом: «За работу! За работу! За работу!» Эти слова побуждают к активным действиям. Повторяя их, вы загоняете эти слова глубоко в подсознание, где они и действуют как постоянное напоминание и стимул для интенсивной работы.

Больше всего времени отнимают люди. Во избежание лишних пауз работайте по собственному графику. Не общайтесь с теми, кто бессмысленно тратит свое время на общение с вами. Большую часть рабочего времени отнимают как раз такие люди. Старайтесь держаться подальше от тех, кто любит просто поболтать или повалять дурака. Они будут тянуть вас назад.

Нет ничего плохого в стаканчике кофе, только пить его лучше на ходу или вместе с потенциальными покупателями или клиентами. В перерыве на обед тоже нет ничего зазорного, только не следует превращать прием пищи в сложный и затяжной ритуал. По возможности старайтесь пообедать по пути к покупателям или вместе с ними. Забудьте о совместных трапезах с коллегами. Это пустое занятие, которое только отвлекает от основных аспектов работы. См. здесь статьи — «Организация рабочего времени в бизнесе» и «Как успешно заниматься бизнесом и при этом иметь много свободного времени«.

2. Незавершенные сделки

Напрасной тратой времени являются и незавершенные сделки, требующие повторного визита. Не-завершение сделки, как правило, является следствием вашей плохой подготовленности, отсутствия или недостаточности материалов. В ходе презентации вы вдруг обнаруживаете, что, например, забыли бланки заказов, прейскурант или рекламные брошюры, без которых не можете завершить сделку. Тогда вам придется договариваться о второй встрече, которой зачастую так и не суждено состояться.

Отсутствие профессиональных навыков. Незавершение сделки нередко объясняется отсутствием профессиональных навыков. Вы не умеете отвечать на возражения или завершать процесс продажи. Подойдя к этому этапу, вы не знаете, что говорить и как себя вести, тем самым провоцируя неизбежную реакцию потенциального покупателя: «Я бы хотел все обдумать».

3. Неточности и ошибки

Торговые агенты теряют очень много времени, когда приходят на встречи с потенциальными покупателями, не располагая нужной информацией для грамотной презентации. Вы оперируете неверными фактами, неточными цифрами, даете неправильные технические характеристики. Вы называете неверную цену, ошибаясь с материалами. Вы неверно истолковываете пожелания потенциального покупателя, неправильно понимаете его потребности и делаете предложение, которое не помогает ему решить проблему и не удовлетворяет его истинную потребность.

Вы должны быть абсолютно уверены в том, что в ваших документах нет ни одной ошибки, и удостовериться в этом следует до того, как вы отправитесь на встречу с покупателем. Никогда не оставляйте шанса сомнениям.

4. Недостаточное знание продукта

Этот недостаток может стоить вам многих часов тяжелой работы. Недостаточное знание своего товара или услуги, как правило, объясняется ленью торгового агента. К счастью, приложив определенные усилия, этот недостаток легко исправить.

Вы обязаны досконально знать свой продукт, разбираться во всех тонкостях и нюансах. Знать, что предлагают конкуренты, чем их продукты отличаются от вашего. Следует четко понимать, в чем и почему ваш продукт превосходит все другие имеющиеся на рынке продукты.

Высококлассные торговые агенты наизусть знают технические характеристики своего продукта. Случись им потерять все брошюры и материалы, они без труда проведут блистательную презентацию, оперируя ин-формацией, хранящейся у них в памяти.

Когда покупатель спрашивает: «Если у меня возникнет такая-то проблема, решит ли ее ваш продукт?», вы обязаны дать обстоятельный и четкий ответ.

Если вы в чем-то не уверены, начинаете проявлять сомнение и запинаться, то выглядите глупо. Потенциальный покупатель интуитивно почувствует, что вы плохо представляете себе, о чем ведете речь, и просто не захочет иметь дело с некомпетентным торговым агентом. От этого ваша репутация может изрядно пострадать. Вы и опомниться не успеете, как за вами захлопнется дверь.

5. Плохая подготовка

Именно тщательная подготовка отличает истинных профессионалов от неудачников. Высококлассные торговые агенты не жалеют времени на тщательное изучение всевозможных деталей и нюансов, которые касаются их продукта. Они многократно перечитывают и повторяют рабочие материалы. Делают заметки. Они давно дали себе слово, что никто и никогда не задаст им вопрос, на который они не смогут ответить.

Самое главное, что дает усердная подготовка – это уверенность, которую вы обретаете благодаря ей. Будучи подготовленным, вы чувствуете себя спокойнее, увереннее и более позитивно настроенным. Вы горды и довольны собой. Полны оптимизма. Следствием этого является то, что вы производите благоприятное впечатление на потенциального клиента и помогаете ему расслабиться. Процесс продажи проходит более ровно и гладко. Подготовка приносит достойные плоды.

6. Неподтвержденные встречи

Типичная схема развития событий. Торговый агент едет через весь город на встречу с потенциальным покупателем. О встрече они условились заранее, поэтому предполагается, что все должно пойти по плану. Но, когда торговый агент прибывает на место, оказывается, что покупатель был вынужден уехать из города, находится на совещании или не может с ним встретиться по той или иной причине. В результате агент потерял массу времени, включая поездку обратно в офис. Иногда агент может потратить впустую полдня, а все потому, что не удосужился проверить, состоится встреча или нет.

Почему многие торговые агенты не дают себе труда позвонить клиенту перед выездом и удостовериться, что встреча не отменяется? Все очень просто. Они боятся, что потенциальный покупатель может отменить встречу в разговоре по телефону. Они предпочитают рискнуть и потратить время, а не нарываться на отказ.

Позвоните непосредственно покупателю и уточните (даже если вы все прекрасно помните): «Уважаемый покупатель, я прошу прощения, наша завтрашняя встреча назначена на 14:00 или на 14:30?»

После того как покупатель подтвердит: «Мы договорились на четырнадцать часов», скажите: «Да, я так и думал. Буду у вас ровно в четырнадцать . С нетерпением жду нашей встречи».

Подтверждение встречи по телефону делает честь вашему профессионализму. Оно напоминает потенциальному покупателю о предстоящем визите и пробуждает определенный интерес и любопытство. И что еще важно, заставляет его проверить свое расписание и убедиться, что вы человек обязательный и пунктуальный.

Электронная почта – очень удобный способ подтверждать встречи, избегая вероятности получить отказ по крайней мере сразу. При первом разговоре с потенциальным покупателем попросите адрес его электронной почты. Накануне дня встречи отправьте ему письмо, подтверждая свой визит в оговоренное время. Поскольку по утрам люди первым делом проверяют свою электронную почту, то покупатель вспомнит о договоренности и приготовится к вашему визиту.

Некоторые торговые агенты оставляют голосовое сообщение с напоминанием о запланированной встрече. Это также весьма эффективный и надежный способ.

7. Непродуманные маршруты посещений

На переезды уходит большая часть времени; но зачастую люди отводят на маршрут вообще больше времени, чем требуется, поскольку подсознательно стараются оттянуть момент возможного отказа. Один визит у них запланирован в северной части города, а другой — в южной. Таким образом, на дорогу тратится больше часа. Сидя за рулем и слушая радио, они пытаются убедить себя в том, что переезды тоже часть работы, в конце концов, они же не сидят за столом в офисе.

Во многих случаях для резкого прорыва достаточно лишь грамотно и разумно сгруппировать визиты и продумать маршруты. Сократите время на дорогу – и вы сможете больше внимания уделять потенциальным покупателям.

Разделите свою территорию на секторы и в каждом из них работайте целый день или хотя бы полдня. Запланируйте в этот день все посещения в одном районе. Если кто-то, проживающий в юго-западной части города, захочет встретиться с вами в тот же день, когда вы работаете в северо-восточной, то назначьте ему встречу на тот день, который отведен для визитов в этой части города.

8. Ненужный перфекционизм

Торговые агенты, которые очень нервничают, ожидая каждого визита к новым потенциальным покупателям, нередко стремятся довести все до совершенства. Они используют потребность в подготовке как отговорку для того, чтобы оттянуть сам визит. По их утверждению, им необходимо запомнить каждую деталь и выучить назубок весь материал. Они штудируют рекламные материалы до изнеможения, стараясь запомнить все вплоть до запятых.

Такой подход нередко называется ненужным перфекционизмом. Основное правило применительно к данному аспекту – подготовиться на 80 процентов и только потом начинать действовать. Как только вы достаточно хорошо подготовились, отправляйтесь работать с людьми.

Чем чаще вы общаетесь с реальными людьми, тем лучше узнаете свой продукт со всех сторон и постигаете больше премудростей продаж. Вы и сами в этом убедитесь. Нет ничего более ценного и полезного, чем личное общение с покупателями и возможность отвечать на конкретные вопросы.

Стремление навести во всем блеск-лоск перед тем, как отправляться к покупателям, может в самом прямом смысле погубить вашу карьеру. Освойте ключевые правила, разберитесь с основополагающими принципами. После этого собирайтесь и идите к людям, которые могут приобрести ваш продукт. Все остальное уладится само собой.

Боязнь отказа – это что-то наподобие чудовища, которое живет в глубине вашего подсознания. Этот страх в той или иной степени присущ каждому из нас, и проявляется он во всевозможных отговорках и оправданиях, которые вы придумываете, чтобы избежать необходимости звонить потенциальным покупателям, подтверждения встреч и личного общения с ними. Помните, страх можно преодолеть, лишь делая то, чего ты боишься. Когда вы лично услышите отказ достаточное количество раз, то этот страх исчезнет сам собой.

9. Отвлечь внимание

Многие сделки не состоялись только потому, что торговые агенты просто не слушали потенциального покупателя. Вероятно, в тот момент они размышляли о семейных проблемах или планах на выходные. А может быть, пытались придумать, как наладить отношения с подругой.

В любом случае, игнорируя слова покупателя, вы тем самым пропускаете информацию о его пожеланиях и потребностях. Вы не замечаете выразительных взглядов, которые тот бросает на вас, делая многозначительные паузы, а ведь это как раз и говорит о том, что больше всего интересует потенциального покупателя в вашем предложении.

Умение концентрироваться на потенциальном покупателе и его словах есть вопрос дисциплинированности, а она в свою очередь есть вопрос тренировки. Умение концентрироваться не приходит в одночасье, но со временем оно будет даваться все легче и легче.

Сконцентрироваться вам помогут записи, сделанные во время беседы с потенциальным покупателем. Приемы ведения беседы — делать паузы, слегка подаваться вперед, задавать уточняющие вопросы – также не дают отвлекаться и заставляют слышать не только то, что покупатель говорит, но и то, что он под этим подразумевает.

10. Измождение и переутомление

Из-за усталости мы понапрасну тратим очень много времени. Продажи – это тяжелый труд. Эта профессия изматывает, лишает энергии, уничтожает наши внутренние ресурсы. Чем интенсивнее вы работаете, чем больше сил вкладываете в общение с покупателями, тем больше вы устаете к концу рабочего дня.

Ваша харизматичность, энергичность и яркость личности — вот наиважнейшие факторы процесса успешных продаж. Люди реагируют на вас, а не на товары или услуги. Они не реагируют на то, что вы им предлагаете, вначале они присматриваются к вам, а уж потом только к вашему продукту. Ваш оптимизм и воодушевление производят большое впечатление на покупателей, оставляя в их душе глубокий след. Большинство сделок торговые агенты заключают тогда, когда они « в ударе». В противном случае у них может ничего не получиться.

Большинство взрослых людей страдают от легкой формы недосыпания. Они слишком мало спят, чтобы работать в полную силу. Не допускайте такого. Ложитесь спать не позднее двадцати двух часов, по крайней мере, пять раз в неделю.

Шансы на успешное завершение процесса продажи в значительной степени повышаются, если вы бодры и энергичны. Успешные торговые агенты, с которыми я знаком, крайне щепетильны в вопросах своего здоровья. Они следят за своим питанием, стараются полноценно отдыхать и активно занимаются спортом. Многие американские высококлассные торговые агенты бегают на марафонские дистанции.

Приобретите хорошую книгу о правильном питании и неукоснительно следуйте изложенным в ней рекомендациям. Ешьте больше овощей и фруктов. За завтраком старайтесь не употреблять тостов, бекона, сосисок и прочей тяжелой жирной пищи.

Употребляйте продукты, богатые белками. В обеденное меню полезно включать салат и рыбу или курицу. Благодаря полноценному и правильному питанию вы сможете работать без устали на протяжении всего дня.

11. Отсутствие амбиций

Вероятно, наиболее важное качество, обусловливающее большой успех в сфере продаж, – это амбициозность. Амбициозность порождает голод. В вас должно жить страстное, жгучее желание преуспеть в своем деле и заработать много денег. Каждое утро вам следует начинать с мысли: «Как же хочется поскорее приступить к работе!»

Успех в продажах приходит к тем, кто с нетерпением готовится к встрече с новыми покупателями. Когда вы осознаете, что благодаря успехам в своем деле сможете осуществить многие свои мечты, а также мечты близких и дорогих вам людей, то ваши амбиции поднимут вас на ту ступень, где ни одна вершина не сможет остаться непокоренной. Амбиции – это прекрасный стимул.

Если Вам понравилась наша статья, не забывайте подписаться на нашу рассылку и зафоловить наш Бизнес твиттер.