Техника успешных продажЗавершение по восходящей – один из лучших применяющихся приемов, который иногда называют поэтапным или автоматическим завершением. Этот прием включает ряд вопросов , логически связанных друг с другом, каждый из которых требует ответа «да». Этот приём перерос в технику успешных продаж.

В течение многих лет, еще до появления интернета, торговые презентации энциклопедий являлись одним из самых блестящих методов «завершения по восходящей», когда-либо изобретенных человеком. Многие агенты, начинавшие свою карьеру с продажи энциклопедий, в дальнейшем достигли больших высот в других сферах с помощью данного подхода.

Тщательно сформулируйте вопросы

По легенде, данную презентацию разработала группа психологов-бихевиористов, которые в течение шести недель продумывали каждое ее слово. В предварительные исследования они вложили 250 тысяч долларов. Благодаря колоссальной работе смогли значительно усовершенствовать процесс. Презентация энциклопедии состояла из 42 вопросов, каждый из которых требовал утвердительного ответа.

Агент начинал с общих вопросов, а затем переходил к более конкретным. Каждый вопрос все больше и больше выявлял заинтересованность потенциального покупателя и его способность приобрести продукт.

Например, торговый агент, руководствуясь заранее составленным планом либо делая визиты наугад, звонил в дверь и первым делом спрашивал: «Здравствуйте, вы здесь живете?»

Простой вопрос, но он помогал торговому агенту сразу же выяснить, стоит ли ему продолжать презентацию. Если открывший дверь человек оказывался гостем, агент просил пригласить хозяина или хозяйку дома.

Это интересно: читайте другие наши статьи — «Организация рабочего времени в бизнесе«, «Открыть свой бизнес. С чего начать и на что обратить внимание?!» и «Как успешно заниматься бизнесом и при этом иметь много свободного времени«.

Задавайте простые вопросы

Второй вопрос звучал так: «Мы проводим в вашем районе исследование для крупного учебного заведения. Могу я задать вам несколько вопросов?»

Практические все без исключения соглашаются. Люди очень любят высказывать свое мнение.

Торговый агент продолжал: «По-вашему, образование имеет большое значение?»

Потенциальный покупатель давал вполне предсказуемый положительный ответ. К этому моменту агент задал уже три вопроса, предполагающих утвердительные ответы: «Вы здесь живете?», «Могу я задать вам несколько вопросов?», «По-вашему, образование имеет большое значение?»

«Я могу войти?» Ответ: «Да».

«Я могу присесть?» Ответ «Да».

«В рамках нашей программы по развитию связей с общественностью мы на бесплатной основе раздаем комплекты энциклопедий в нескольких специально отобранных домах. Для вас и вашей семьи данный момент интересен?»

И опять потенциальный покупатель выдает утвердительный ответ, так как идея получить что-то даром заманчива для всех.

Торговый агент продолжал: «мы не продаем энциклопедии. Мы хотим предложить вам держать книги в гостиной для того, чтобы люди, приходят к вам, видели их и интересовались, где вы их приобрели. Вы сообщите им наши координаты, и мы придет к данным людям и расскажем им, как они могут получить наши книги. Вы согласны на это предложение?»

Естественно, звучал ответ «Да».

Каждый вопрос должен быть своевременным

Таким образом торговый агент переходил от одного вопроса к другому (их насчитывалось всего 42). Чтобы перейти к следующему вопросу, ему надо было получить утвердительный ответ на заданный ранее вопрос. Если потенциальный покупатель выдавал отрицательный ответ, презентация завершалась.

Под конец презентации, которая начиналась с предложения бесплатного комплекта книг, потенциальный покупатель приобретал комплект энциклопедий стоимость 3000 долларов, подписывался на ежегодное издание на целых 10 лет и в качестве презента получал глобус, книжную этажерку и набор детских и спортивных энциклопедий. Он выписывал чек на первый взнос в размере 500 долларов, также подписывал годичный план платежей и с нетерпением ожидал получения этих чудесных книг.

Сила утвердительного ответа

Презентация с использованием завершения по восходящей эффективна по одной достаточно простой и незамысловатой причине: она подкрепляется суггестивной силой положительных ответов.

Если было задано 6 и более вопросов подряд, на которые были получены утвердительные ответы, то срабатывает в дальнейшем автоматический рефлекс выдачи таких же ответов. Потенциальному покупателю будет просто сложно дать отрицательный ответ и это техника успешных продаж, которая может применяться на практике. Советуем ознакомиться с другой статьёй, где мы дали сразу 10 техник увеличения продаж — «Способы увеличения продаж«.

См. статью «Как стать богатым — 10 простых правил«