Сегодня мы продолжаем цикл статей о манипуляции человеком в жизни и примении манипуляции в бизнесе. Первую статью цикла читайте здесь.

В первой части статьи мы уже охарактеризовали несколько основных принципов манипулирования, которые можно встретить повсеместно в современном мире. В этой статье мы продолжим рассмотрение основ управления людьми, используя их подсознательные программы поведения. Напомню, что мы рассмотрели принципы последовательности, общественного доказательства и принцип взаимного обмена. Теперь перейдем к остальным основам убеждения человека.
Бизнес психология: манипулирование человеком. Часть вторая.
Принцип авторитета. Слово «авторитет» происходит от латинского Аuctoritas  — власть, влияние. Оказывается, все мы с самого детства приучались целиком доверять авторитету различных людей – для начала родители, затем учителя, преподаватели, работодатели. Так у нас на подсознательном уровне выработалась программа поведения, согласно которой мы обязаны подчинятся авторитету. С одной стороны в этом нет ничего плохого, в большинстве случаев подчинение общепринятым авторитетом весьма рационально. Но нужно понимать, что на нас влияет не сам человек, а некая аура вокруг него, авторитетность. Она создается не столько самим человеком, сколько атрибутами его авторитета – званием, титулом, формой. Так мошенники нередко прибегают к использованию милицейской формы, да и просто солидный костюм имеет немаловажное влияние. Попробуйте зайти в магазин техники в костюме и просто в спортивной одежде – просто невероятно, насколько меняется отношение продавцов к вам. Защититься от использования этого принципа достаточно просто – не доверяйте никому, сомнивайтесь, задавайте вопросы, проверяйте документы.  
Принцип благосклонности. В этот принцип входит целый набор факторов, которые играют важное влияние на собеседника. Во-первых, это физическая привлекательность. Бесспорно, к красивым людям всегда было лучшее отношение, чем к людям, которые имеют изъяны во внешности. Во-вторых, мы более доверяем людям, которые имеют что-то общее с нами. Не важно, что это будет – манера общения, привычки, интересы, вещи. Потому и проще познакомится с девушкой, если понять что у вас общего и вовремя сделать акцент на сходстве. В-третьих, близкое знакомство или даже проявление сотрудничества сразу же внушает доверие. Так, если назвать близкого знакомого человека, который уже был вашим клиентом и остался доволен вашими услугами – человек сразу же начнет вам доверять. Напоследок, это ассоциации. Легче достигнуть результата, если связать желаемое действие человека с чем-то приятным для него. Так деловые переговоры идут проще за приятным ужином с вкусной едой. 
Принцип дефицита. Термин «дефицит» ведет свое происхождение от лат. deficit  — недостает и означает недостаток, нехватку чего либо. К сожалению, все мы стремимся стать обладателями чего-либо, если этого почти ни у кого нет. Это делает его чрезвычайно сильным средством манипуляции. Например, когда-то в Англии один радиоведущий решил пошутить и сказал в прямом эфире, что вскоре в связи с какими-то проблемами будет острый дефицит туалетной бумаги, к его удивлению, за две недели были проданы все запасы туалетной бумаги в местных магазинах. Даже его официальные извинения не изменили ажиотаж. Этот принцип срабатывает и при наличии соперника. Так, девушка становится намного симпатичнее и желание, если за ней ухаживают сразу несколько парней. Как использовать данный принцип – заставьте людей соревноваться за то, что вам нужно, скажите, что количество вашего товара ограниченно, проведите розыгрыш и т.д.
Вот мы и рассмотрели, основы манипуляции человеком. В следующих статьях мы затронем более практичную сторону манипуляции – перейдем непосредственно к способам влияния на собеседника. Научимся управлять его реакциями, ровным счетом, как и защищаться от этого.