В прошлом бизнес основывался на простейшем правиле: «купил подешевле, продал подороже». К сожалению, прогресс не стоит на месте. Механизмы финансовой машины становятся всё сложнее и сложнее, рынок насыщается широчайшим ассортиментом качественной продукции. Как в таких условиях можно справиться с конкуренцией? О каких товарах можно смело забыть, а на каких акцентировать всё своё внимание? Ответ на все эти вопросы – в ABC-анализе. Это простой, но весьма эффективный метод сбора и анализа информации для формирования статистики. Он даёт возможность каждому предпринимателю создать оптимальную бизнес-стратегию, выбрать лучший товар для продажи, а так же обеспечить себя стабильным контингентом покупателей, экономя при этом массу средств, сводя на нет все убытки и поднимая уровень дохода до небывалой высоты. В данной статье мы подробно раскроем суть ABC-анализа, и расскажем, как самостоятельно произвести его в программе Microsoft Office Excel.

формирование товарного ассортимента

Что такое ABC-анализ?

ABC анализ продажABC-анализ – это универсальный в своём роде инструмент, используемый отделами продаж, финансов и закупок на предприятии. Он позволяет анализировать данные по продажам и дебиторскую задолженность, выявить целевую аудиторию, а также сформировать ассортимент наиболее востребованных товаров, торговых марок и фирм-производителей.

По своей сути, ABC-анализ является методикой, которая основывается на принципе, созданном итальянским математиком Парето и которая предоставляет возможность классифицировать абсолютно любые ресурсы предприятия по степени их важности для него. Согласно принципу Парето, всего 20% всего ассортимента товаров, представленных магазином, приносят 80% общего дохода. Следовательно, большую часть прибыли дают 20% клиентов, а 20% всех ресурсов предприятия формируют 80% качественного спроса. Таким образом, контроль над этими самыми 20% позволяет предпринимателю контролировать 80% рынка. Остаётся только грамотно определить эти самые 20%, для достижения желаемого результата. Именно для этого и предназначен ABC-анализ.

Было бы глупо полагать, что торговые компании управляют своим ассортиментом не наугад, а по результатам ABC-анализа. К примеру, они расширяют количество и ассортимент товаров и услуг, приносящих не менее 80% оборота, параллельно снимая с производства те позиции, что приносят меньше 5% дохода. Исходя из показаний анализа, проводимого продукт-менеджерами, составляется список самых актуальных товаров (услуг), которые заранее заказываются. Параллельно происходит процедура избавления от неликвидной продукции.

Как часто следует проводить ABC-анализ?

Иными словами, ABC-анализ – это простейшее и доступное любому аналитику ранжирование ассортимента товаров и складских запасов, категорий покупателей и поставщиков на базе данных статистики. Все объекты, подвергаемые анализу, группируются по степени воздействия на итоговые результаты торговых процессов.

ABC-анализ не требует установки каких-либо вспомогательных программ: достаточно воспользоваться офисным приложением (Excel). Сама процедура также не представляет особой сложности и позволяет за считанные минуты выявить ликвидные и убыточные пункты из списка. Исходя из этого, специалисты рекомендуют проводить ABC-анализ не реже одного раза в месяц и использовать данные как минимум за последние 6 месяцев. Это позволит вам в режиме реального времени наблюдать за тенденциями продаж, отслеживать рост спроса на товары и прочее.

Если же вы будете пренебрегать ABC-анализом и будете проводить его реже рекомендуемых сроков (например, ежеквартально), то рискуете упустить перемены в трендах и не сможете оперативно закупить товар, который пользуется повышенным спросом в грядущем сезоне или же произведёте закупку в недостаточном объёме.

Классификация

пример ABC анализа продажПри проведении ABC-анализ, весь товарный потенциал предприятия (или база клиентов), подразделяется на три или пять категорий. Упрощённая (классическая) модель анализа подразумевает распределение продукции на категории:

«A». Самые ценные товары производства. Как правило, они составляют порядка 20% всего ассортимента, но обеспечивают 80% продаж.

«B». Товары среднего звена. Они занимают примерно 30% ассортимента, приносят менее 15% дохода.

«C». Товары наименьшей ликвидности. Занимают оставшиеся 50% всего ассортимента и приносят меньше 5% прибыли.

Модифицированная версия ABC-анализа вводит в классификацию ещё две категории:

«D» (т.е. dead) — «мёртвый груз». Совершенно неликвидные товары, приносящие не более 1-2% от общей прибыли. Они могут быть выведены из ассортимента без проблем.

«N» (new). Новинки, занявшие место в ассортименте сравнительно недавно. Трудно оценивать их ликвидность, пока они ещё не вызвали достаточный интерес у покупателей.

О каждой группе товаров можно сказать несколько слов. Например, товары класса «А», приносящие наибольший доход, требуют чуткого к себе отношения. Важно поддерживать их количество и качество. Категория «B» обеспечивает предприятие достаточно высокими показателями прибыли и при проведении грамотной рекламной компании, данные товары могут быть развиты до А-класса. Категорию «C» составляют товары, которые со временем могут быть упразднены. Такие товары только занимают полезное место на складе и магазинных полках. Они портятся, вызывают ненужные затраты (хранение, транспортировка и т.п.) и приносят прибыль, которой недостаточно даже, чтобы покрыть убытки.

Что касается категории «D», то данные товары можно смело снять с реализации без каких-либо последствий. Товарам класса «N» требуется несколько месяцев с момента поступления их в продажу. По истечении данного срока можно будет определить, в какую категорию перетекли эти товары.

В свете вышесказанного, становится ясно, что лучше использовать расширенную схему ABC-анализа.

Подготовка к ABC-анализу

Для качественного проведения анализа важно, чтобы ваше предприятие вело подробный учёт по объекту анализа, включая учёт продуктов сбыта и перепродажи. Внесите значения количества и движения товаров в таблицу Excel. Сюда же внесите данные о продажах за последние три месяца (минимум). Собрав весь необходимый материал (в виде таблицы, где первый столбец – наименование товара, второй – количество проданных единиц за рассматриваемый период), можно приступать к работе.

Проводя ABC-анализ, помните следующее:

Не стоит смешивать все товары в беспорядочную кучу. Например, попытка сравнить оборот хлебобулочных изделий с оборотом чистящих средств не приведёт ни к чему хорошему, поскольку это товары из совершенно разных потребительских групп.

Не следует избавляться от продукции, попавшей в категорию «C» сразу после того, как она будет выявлена. Некоторых случаях выходит так, что при малой прибыли товар гарантирует солидный оборот. Тот же хлеб, имеющий малую наценку, неизбежно попадает в группу неликвидных товаров при оценке пищевых продуктов по показателям прибыли. И если вы полностью откажетесь от хлеба, то не улучшите картину, а скорее ухудшите её, поскольку хлеб всегда пользуется спросом, и вы только потеряете часть покупателей.

План проведения ABC-анализа

талица ABC анализа в ExcelДанный раздел поможет вам распланировать свои действия.

1. Определитесь с целью анализа. Какая именно сфера бизнеса будет охвачена?

2. Выявите статистическую базу. На каких результатах будет основываться анализ?

3. Определите объекты, которые будут подвергнуты анализу и параметры. Иными словами, что и по какому признаку вы будете анализировать? Объекты анализа могут быть следующие: группы товаров, покупатели, поставщики. Параметры: показатели дохода, объёмы продаж, запас товаров.

4. В Microsoft Office Excel нужно выстроить (отсортировать) анализируемые объекты по мере убывания показателей выбранного параметра. Например, сортировка по убыванию дохода.

5. Произведите подсчёт долей параметра от общей его суммы с накопительным итогом. В отдельном столбце высчитайте долю, которая приходится на самый топовый товар в списке от общего дохода, затем долю товара второй позиции и т.д. Суммируйте эти доли. К примеру, первая позиция принесла 31% общего дохода, вторая – 23%, третья – 19% и т.д. Следовательно, в первой строке напротив наименования нужно поставить значение 31%, в следующей – 54% (31+23), в третьей – 73% (54+19)…

6. Когда общая сумма дохода при сложении показателей первых позиций будет максимально приближена к 80%, будет сформирована категория «А». Товары, попавшие в диапазон от 80% до 95%, займут группу «B», в то время как все оставшиеся – группу «C».

Наглядный пример ABC-анализа

Представим принципы выявления самых прибыльных товаров на наглядном примере проведения ABC-анализа. Приступим:

1. Цель анализа – обзор и оптимизация ассортимента товаров предприятия.

2. База – данные отчётов о продажах.

3. Объекты анализа – товары (40 позиций), параметры – доход, полученный от реализации каждого товара.

4. Вносим данные в таблицу Excel и сортируем список по убыванию (стандартная встроенная функция программы).

5. Суммируем выручку.

6. Вычисляем долю дохода от реализации каждой позиции. Для этого нужно разделить показатели выручки товара и общей суммы дохода. В результате получится число в диапазоне 0-0,999.

7. Суммируем доли по принципу нарастания. Допустим, показатель дохода от продажи первого товара составляет 0,30, второго – 0,25. В первой ячейке нового столбца ставим значение 0,30, а второй — 0,55 (сумма первого и второго показателей). Затем к этому числу прибавляется показатель третьего товара из списка, четвёртого и т.д.

8. Находим товар, доля нарастающего итога которого близка к 0,8 (т.е. 80%). Согласно принципу ABC-анализа, все товары, указанные над этой позицией, будут отнесены к группе «A».

9. Последующее суммирование позволяет определить категорию «B». В неё войдут все товары, находящиеся выше позиции, где значение нарастающего итога будет приблизительно равно 0,95 (т.е. 95%) Для простоты ориентирования в результатах, можно выделить ячейки разных групп разными цветами.

10. Все оставшиеся товары, расположенные ниже группы «B», автоматически причисляются к категории «C». В завершении анализа можно подсчитать количество товаров в каждой группе, определить, какие это товары и сделать соответствующие выводы об их ликвидности или неликвидности.

11. Для проверки точности ваших расчётов, можно провести дополнительную процедуру. Напомним, что всего было 40 наименований товаров. Из них 9 попали в группу «A». Доля данной категории от общей прибыли составит 0,225 (9/40, 22,5%), что близко к классическому значению 20%. Следовательно, ваша стратегия верна и её можно считать устойчивой. Если же в категории «A» значится мало товаров (число которых ощутимо не дотягивает до показателя 20%), то, возможно, вам стоит приложить больше усилий для развития категории группы «B» до уровня «A», чтобы сбалансировать сбыт товаров. 

Теперь вы знаете, как проводить ABC-анализ. Можете поэкспериментировать с различными объектами и параметрами, анализировать валовой оборот продукции и прибыль, повышая тем самым свои навыки ведения бизнеса и выводя предприятие на новый уровень развития. Но не стоит забывать, что помимо abc анализа НЕОБХОДИМО применять и XYZ анализ, придерживайтесь всегда комплексного подхода.